百强访谈丨爱特堡戴国芳：后市场需要情怀，要杜绝“蝇头小利”

AC汽车连锁百强：爱特堡简介

成立时间：2009年

总部位置：杭州

门店大小：一类综合型门店 2000㎡；社区店 300㎡

员工数量：一类店24人；社区店7-8人

门店现状：直营门店9家

服务项目：爱车管家服务

供应商：有自己的集采平台，临采直接面向市场

3年规划：开拓加盟市场，完善连锁体系

◎数据由AC汽车统计于2018年7月

作者 | 流意

出处 | AC汽车

投稿邮箱 | news@acqiche.com

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“军队靠指令来执行，好似机器；而社会不同，人与人之间的选择权很多，有很多的后路，想在汽车后市场实行军事化管理是不可能的。如果可以实现，那汽车后市场早就实现真正意义上的标准化了。”

——浙江爱特堡CEO戴国芳

AC汽车在采访爱特堡CEO戴国芳时了解到，作为一名Java编程工程师，车辆工程管理专业出身的后市场产业化互联网人，08年在杭州创办互联网企业；2010年开始进入汽车后市场领域，凭借着自己对汽车行业的热爱，后来从后市场综合型企业跳到汽车改装领域，但因汽车改装企业打造连锁品牌受限于政府政策和客群较窄的多重影响，后来他调整方向又回归综合型企业工作至今。

打造“爱车管家”，做有情怀的企业

断水溢、透心凉、清视界、燃量点……你很难想象出这些文艺的名词会是门店服务产品的套餐，爱特堡CEO戴国芳告诉AC汽车，这些都是爱特堡“爱车管家”的服务内容。

爱特堡09年创业，即推出一代概念“以养代修”，结果市场上人云亦云，互相模仿，同质化严重，所以近年来推出了二代概念“爱车管家”，为车主提供4项服务：

1、点对点咨询服务

2、年度爱车体检服务

3、年度出行定制服务（爱特堡有自己的车友会，提倡人、车与生活，为会员提供交友、资源交换、组织主题活动等服务）

4、年度爱车养护定制服务（相比4S店更有价格优势）

同时，爱特堡也推行“科学养车，数据说话”理念。这里的数据指的是从车主进店到出厂整个过程都有数据可依，跟我们去医院体检类似，不管是抽血化验、做心电图等，所有的环节都有数据支持。很多车主进店不相信你说的话，但是他愿意相信纸质的数据报告。

戴国芳分享到，目前的中国后市场还存在一些乱象，很多单纯以利驱动的企业让这个行业与消费者之间的隔阂加深，信任度也在降低。企业为了生存以利驱动无可厚非，但要想得以长期发展必须有自己的情怀。爱特堡在2009年自创业开始至今不变的情怀是改变汽车后市场乱象，提升整体形象，哪怕只是微利，也要把事情做好，把服务做到极致，打造成中高端车主首选的汽车服务品牌，建立爱车管家服务标准，为车主提供最贴心的保障。

营销不仅是卖产品，更要贩卖品牌价值

在谈到对汽服品牌营销问题时，戴国芳讲到，所有的营销都是被动的。我们经常看到一个销售能力很强的顾问，可能干个几年就会跳槽，因为他觉得自己能力强，何不跳槽到房地产，汽车门店营销一套东西只有几十块，卖一套房子好几万块钱。那为什么还有人继续从事汽车后市场的销售呢？原因可能有三：

一是与情怀有关；

二是和企业氛围有关；

三是和公司的策略有关。

营销不是单纯把产品卖出去，营销需要把企业的品牌价值、品牌意识无形中灌输到客户的思维中去。当品牌价值大于商品价值时，其实不需要过多营销，客户在进入你的门店后，他首先认同的不是你的产品、技术，而是你的品牌。

未来风口在于企业之间形成互惠互利的链条模式

如果分别用一个词来形容3年前的汽修行业和现在的区别，戴国芳给出的关键词是狂躁和理性。他认为现在的行业理性体现在三点：

选择和谁合作比较理性；

对客户的定位比较理性；

对自己产品的输出也比较理性。

3年来，这个行业不变的是行业乱象仍然存在，比如说新兴企业起步后狂躁的心态，想着清理市场，在供应链上做些手脚，赚取蝇头小利等；包括4S店开放技术平台后，还是会出现自我为主导的意识，车主方面垄断的现象还是存在。但是让人欣慰的是行业参与者的观念已经开始转变，企业开始思考如何迎合市场，如何最大限度的做到资源共享。

戴国芳认为汽车后市场未来3年的风口在于企业与企业之间如何形成互惠互利的链条模式，让所有参与到汽车后市场领域的企业一起把市场引入正轨，摈弃那些投机取巧的市场格局。当然形成这一链条模式的基础在于诚信和大家对后市场认真负责的态度，需要把地域式的连锁企业融合起来，一起为这个区域的企业、消费者做出贡献，使消费者对我们的品牌产生认同。

Q&A

AC汽车：爱特堡会有进入二手车领域的打算吗？为什么？

爱车管理服务里已经慢慢在渗透这一业务，但是需要一个客户对品牌形成忠诚的过程。现在置换无非3类渠道，一是4S店直接置换；二是卖给二手车市场；三是信得过的品牌连锁企业。爱特堡在连锁发展过程中，将来会考虑布局二手车板块，但目前这个需求不是很迫切。

AC汽车：新能源车的普及，对爱特堡的影响以及如何应对？

暂时没有影响。新能源虽然火热，但是换代需要一个过程，可能要5-10年。但是国家有这样的政策，我们肯定也要迎合。把优秀人才送出去，学习新能源技术；开放平台，与新能源品牌互惠合作。

AC汽车：开放加盟后，您认为什么样的店面是有价值的？如果门店出现我不想干了/或没有接班人时候，您觉得该如何解决？

合法的、具备基本的管理模式、具备专业化的人才储备的门店最有价值。

企业不想干就两个因素：挣不到钱和对市场失去信心。连锁品牌在挑选门店时需要有一定的规则性；同时也需要提供大力的支持和提高营销水平。

AC汽车：爱特堡如何确保加盟门店做到服务项目和服务标准统一的？

后市场难以做到标准化统一。统一的核心在于目标，直营也难以做到100%统一。我觉得加盟门店能做到60%的统一已经很不错了。

AC汽车：对加盟店的零配件采购实行“集中采购、统一配送”还是“自主采购”？各加盟店的配件采购如何管理？

两种采购模式并行。作为一家综合型汽车维修连锁企业，想要具备综合型供应链能力，如果靠自己去做不现实，汽车服务线下端本身就是重资产运营，再布局供应链会举步维艰。所以我们希望志同道合的门店加入我们，也希望品控能力强的供应链平台能够加入我们。