【经济】是谁革了太平洋数码二期的命？

“徐家汇太平洋数码二期马上就要消失了！”在徐家汇聚餐的时候，笔者对两个朋友感慨了一句。身为一个曾经常跟太平洋数码经销商老板们打交道的IT人，尽管对这样的结局并不意外，也还是会生出些复杂的情绪。太平洋数码二期的整体改造，是曾经辉煌的IT硬件大卖场业态衰落的又一个标志性事件。然而就是这样一个新闻，IT通路消费品圈内人反应平淡，普通消费者似乎更漠不关心。温水煮青蛙，太平洋数码二期的“正常死亡”注定了是这样一个无人默哀的结局。

 

那么，太平洋数码二期又是如何“正常死亡”的？

 

早在2011年时，北京中关村的太平洋数码城就关闭停业，京东商城却发展迅猛，2010年的营业额已超百亿元。当时刘强东在微博上写的一段话现在看来让人唏嘘不已。“写给太平洋数码城关闭之时：昨夜和一些友人聊天，一同学说恭喜你们杀死了太平洋数码城，惊愕！其实不是京东们革了你们的命，而是你们自己！扪心自问，你们做了多少偷梁换柱勾当？卖了多少水货假货？暴打了多少客户？这是因果报应！”

 

刘强东当时这番话显然是带着怨气，因为京东商城曾被一些厂家的代理商联名要求厂商拒绝供货。可见当年京东的崛起威胁了多少人的利益，但传统IT卖场业态的消亡，除了京东们的冲击，自然也有其内在的原因。

 

糟糕的消费体验

 

笔者2008-2010年曾在中国最大的IT软硬件分销商神州数码上海公司工作。分销商还有俗名叫“总代”，只不过神州数码不是某一家IT公司的“总代”，而是几乎市面上你能见到的所有商用和消费用产品的“总代”，当然像HP、IBM、Oracle等一些大品牌的总代还会有联强、英迈、佳杰等几家共同参与竞争。彼时神州数码掌管了全国至少6000家IT产品批发商和零售商，太平洋数码、百脑汇等IT大卖场内入住的大小批发商和零售商几乎都难免要和神州数码打交道。“总代”拥有的账期、补贴、售后、仓储等资源优势让很多中小批发商不得不与我们搞好关系。

 

但若不是工作原因，笔者个人是不喜欢去百脑汇、太平洋数码这样的IT大卖场的。还没进门就被各种市场人员“热情搭讪”，进去后又立即被各个品牌的销售人员“围攻”，价格虚标，产品信息又不完整丰富，对于笔者这样一个不爱讨价还价的人来说，总有一种会被宰的担忧。实际上，太平洋数码内不良商家欺骗消费者赚取高额利润的手段，本身就是太平洋数码商城管理者治也治不了的顽疾。

 

比如，你想买一台看好了型号的电脑，销售人员都会毫不犹豫的告诉你说“有”，然后找理由要求顾客付押金后再提货，但你付完押金后，他佯装去仓库转了一圈后又说没有货，然后给你推荐别的型号的电脑，且看起来各方面都比你的选择要好，不是很懂的客人或不挑剔的客人可能就会接受并购买销售人员所推荐的电脑。这些被推荐的电脑有的时候是因为厂家返点更多，他们利润更大，有的则可能是水货甚至是翻新机，但很少有消费者能发现。

 

而若你是要自己DIY一台台式机，那这个猫腻就更多。我们大多数人毕竟不是发烧友，对电脑配件的各种型号及价格区间没有清楚的了解，所以那些销售人员就可以在这上面做文章，根据你的需求列一个配件清单及价格，看起来价格很诱人，甚至还能砍砍价。

 

但实际上，配件不同型号之间的差价并不小，他们要么跟你偷梁换柱，换成低配版本，或者干脆告诉你没货，帮你换一个陌生品牌的型号。或者诱惑你提高预算，推荐给你性价比更高的配置清单，这样一来，主动权全掌握在他手里，他会帮你重新拟写一分配置方案，而这时候，你之前所查好的型号和价格信息就完全派不上了用场，只能听他们摆布。DIY攒机是比卖整机利润更高的业务。而同时也是投诉风险最小的业务，就算你觉得价格高了，但毕竟也不是假冒伪劣产品，你哑巴吃黄连，有苦也说不出。

 

其实这样低劣的销售手段在太平洋数码中小零售商里非常普遍。徐家汇商圈太平洋数码和百脑汇的大量客流来自全国各地，很多人不可能因为上当受骗再回上海来交涉，就算投诉，调查取证困难，太平洋数码本身作为利益攸关方也不会认真处理。消费者在没有更好选择的情况下，只能接受这种销售模式和消费过程所带来的各种不安全感。所以，当有一天京东们揭竿而起的时候，才会迅速斩获早已厌倦了传统数码卖场的消费者。

 

京东们的威胁

 

如果说传统IT大卖场是由于自身问题而早已有了病入膏肓的前兆，那么京东等网商的崛起就是太平洋数码的掘墓人。刘强东们革的就是太平洋数码们的命。

 

实话实说，尽管消费体验不佳，太平洋数码在某些方面还是有天然优势。百思买、国美虽然感觉售后好，但价格高，产品线远不如中小零售商盘踞的太平洋数码丰富，更不可能提供DIY攒机服务以及见不得光的各种水货交易。在太平洋数码如日中天的那些年，百思买这样的国际巨头开在徐家汇的旗舰店挑衅太平洋数码，很快败下阵来。在京东们出现之前，太平洋数码卖场里的代理商们日子其实过得还不错，一台电脑赚上四五百元到上千元也很正常，到了节假日，心情好了放放价格冲冲销量，赚钱没那么难，但京东这个“价格屠夫”的出现，着实要了很多中小零售商的命。

 

笔者还记得，当年惠普有一款性价比很高的激光打印机非常畅销。我们“总代”的出货价在1000元左右，太平洋数码和百脑汇零售商正常情况下会以1200元左右的价格出售。如果算上店面租金、销售人员工资与提成、公司管理费用等，这样一款低端打印机是赚不到什么钱的，这就是一款冲销售量的产品。但京东居然可以在网上直接标价800元销售，且并没有跟我们总代有做过任何一单生意。当时美国新蛋和京东已经是竞争对手，新蛋又是我们的优质合作客户，不炒货不串货，京东的超低价让新蛋抱怨连天，我们自然要维护新蛋的利益。

 

而太平洋数码零售商的抱怨更让我们感到压力：进店的顾客会直接质疑他们为何比京东价格高许多，从而开始转向网络购物，最终导致我们压给他们的货卖不出去。货卖不出去，意味着现金流会出现问题，日常的店铺租金、销售人员工资、公司日常运营费用却每天照常花掉。这让很多老板压力山大，笔者手下的一家惠普耗材代理商就因运营不力资金链断裂跑路，我们不得不在第一时间冲进其库房扣押其库存货物，以尽量抵消其欠下公司的200多万的货款。后来又不断传出某某电脑代理商、打印机代理商等崩盘跑路的消息。这让我们也不得不时刻关注代理商的运营状况。

 

那段时间，真是风声鹤唳。虽然运营状况不佳不能都归结为电子商务的冲击，但京东的超低价直接扰乱和冲击了传统的总代-分销商-零售商的利益格局，改变了消费者电子产品的消费习惯，最终吞噬了太平洋数码等大卖场的客流量。说京东们是太平洋数码的掘墓人，这种说法并不过分。

 

互联网商务时代终结渠道为王时代

 

小米创始人雷军有一句名言：只要站在风口，猪也能飞起来。可不是吗？大时代来临，我们谁也挡不住。太平洋数码的结局，从时代大背景上而言，也是互联网商务时代对渠道为王时代的终结。

 

其实，渠道数量减少，交易活跃度减少等数据已经真切地反映了渠道为王时代的终结。上海神州数码IT消费产品本部业绩持续下滑，最终被合并至商业产品本部，集团总部成立神码在线试水IT硬件消费产品电子商务业务，集团旗下系统集成公司启动IT polo网试水IT网络产品电子商务。而我们本来还较为强势与轻松的销售节奏逐渐被越来越严峻的销售形势打乱，放下架子、销售前移、关注零售、帮助代理商出货成了我们那段时间被反复强调的工作意识。

 

可让人感慨的是，就在十年前，“渠道为王”这四个字还是颠扑不破的真理。联想电脑能在当年国际列强中杀出一条血路，并最终占据国内电脑市场份额第一山头，最引以为豪的就是强大到深入三四线城市甚至县城的渠道能力。为什么？在电子商务时代之前，厂商获取客户的成本及铺货的物流成本太高，这样就使得厂商不得不依靠各级代理商降低营销、仓储和物流成本。消费者获取产品信息及价格信息的成本也很高，这也得以让各级代理商有了层层盘剥的利润空间。

 

本质上，以前做生意的模式利用了信息的不对称。而在电子商务时代，互联网作为一种快速营销工具，更扮演了颠覆信息不对称生意模式的革命者身份。产品及价格信息变得极为丰富及透明，以前货比三家要花上半天，现在只需要点几下鼠标。还能有货到付款，七天无理由退货等之前想都不敢想的福利，消费者瞬间翻身做主人，从此神清气爽，甘心情愿地成为剁手党一员。

 

在一个身边的人们早已习惯于、享受于网络购物甚至是移动购物的时代，我们对消费体验不佳的IT大卖场甚至连大声说拜拜的兴奋劲儿都过了。此刻写上此文，多少有点过时的味道。但透过这些历历在目的往事，笔者以为，在时代更迭的大背景下，我们可能都或曾处于被更迭的那一方而不自知，抱残守缺，还是焕发新生这是一个没有选择的选择，当我们回过头来放慢镜头才知，其实，我们也曾那么近距离的接近过新时代的浪花一朵朵。

 

(注：本文仅代表作者个人观点。本文编辑：陈抒怡 编辑邮箱 shguancha@sina.com)